567彩票

如何构建销售思路

时间:2010-10-09 08:51来源:全球塑管供应专家 作者:admin 点击:
案例1: 三个商贩都在贩卖水果,但结果却不同。 当老太太走近并询问苹果怎么样时,第一个商贩直接向老太太介绍自己的苹果又大又甜,老太太摇摇头离开了。这个商贩没有卖出苹果的原因是他没有探询老太太的需求,便试图向老太太推销苹果,结果老太太并不想买甜

    案例1:
  三个商贩都在贩卖水果,但结果却不同。

  当老太太走近并询问苹果怎么样时,第一个商贩直接向老太太介绍自己的苹果又大又甜,老太太摇摇头离开了。这个商贩没有卖出苹果的原因是他没有探询老太太的需求,便试图向老太太推销苹果,结果老太太并不想买甜苹果,就离开了。

  第二个商贩询问老太太要买什么样的苹果时,并根据老太太的需求卖出了一斤苹果,但是并没有卖出其他的水果,原因在于他虽然探询了老太太的需求,但没有挖掘到需求背后的需求。

  第三个商贩充分挖掘了老太太的需求和需求背后的需求,并据此向老太太介绍自己的水果,不但卖出了苹果,还卖出了橘子。这个商贩还非常善于称赞老太太,使得老太太十分开心,这时这个商贩趁机告诉老太太自己每天都在这里卖水果,这个商贩不仅卖出了水果,还为下一步的销售做出了准备。

  其实第三个商贩的销售过程就是一个面对面销售的流程。

  这个流程包括:开场白、探询客户需求、说服和计划下一步行动等四个部分。

  在现实中,销售代表不能生搬硬套谈到的销售流程,根据不同的情景和实际情况,有一些步骤可能被一语带过。

  第一步是开场白,在开场白中,老太太向小贩询问苹果怎么样的时候,商贩先热情地与老太太打了个招呼。销售代表和客户见面的时候也是一样,销售代表不能开门见山地直接要求客户买自己的产品,销售代表需要先与客户进行寒暄,寒暄就是开场白的一部分。销售代表应该设计一个好的开场白,因为刚开始的几分钟决定了这个拜访过程的走向,客户会在最初的几分钟里对销售代表进行判断,决定是否与这个人交谈下去,开场白的第一个作用是使客户了解与销售代表交谈的意义。另外,精彩的开场白可以拉近与客户的距离,使得下个步骤顺利进展。

  第二步是了解需求,商贩没有直接回答老太太关于苹果怎么样的问题,先应付过去。然后商贩开始探询老太太的需求,三个商贩了解客户需求的程度不同,因此推荐的水果也不同,所以越能充分、完整地了解的客户的需求,销售代表越能够正确地向客户推荐产品,并介绍自己产品对客户的益处。

  第三步是劝说,清晰、完整地了解客户需求之后,销售代表就可以进行说服了。在销售代表的说服过程中有三个关键的因素:产品特性、对客户的益处以及证据。很多销售代表都热中于介绍自己的优点,而不关心这点对客户是否有用。说服客户应该从客户的需求和利益出发,帮助客户趋利避害并进行因势利导是说服的关键。

  第四步是计划下一步,第三个小贩一直没有闲着,一边称橘子,一边告诉老太太自己每天都在这里摆摊。如果老太太的儿媳妇吃得满意,老太太又很喜欢这个商贩,老太太可能每天都来这个商贩的摊上买水果。日积月累,这个商贩就能积累一大批老客户,这些老客户的不停的采购可以使这个商贩的销售额大大提高。销售代表在拜访客户时,应该时时观察客户的兴趣点,并据此提议下一步的活动,将销售一步步的进行下去   

------分隔线----------------------------
亿万彩票 爱乐透彩票 卓易彩票 北京赛车 彩尊彩票 盛通彩票网 159彩票 916彩票 瑞祥彩票 爱乐透彩票